美妆零售脱“实”向“虚”，奥洛菲以差异化打法应CS渠道万变

　　面对零售场景的虚拟化、网络化、线上化，奥洛菲CS渠道营销总监卢桂香，在11月14日的中国化妆品专营店大会华北峰会.太原站现场，从自身出发，解析了CS渠道生态转变的几大关键词。

　　对BA出身，而今已担任奥洛菲品牌CS渠道营销总监的卢桂香来说，对实体零售和地面渠道正在面临的危机和剧变，她有着几近天然的敏感性。

　　11月14日，在由《化妆品财经在线》主办、山西省化妆品行业商会协办的“中国化妆品专营店大会华北峰会.太原站”现场，结合对当前CS渠道生态转变关键词的解读，卢桂香给出了自己运营品牌最深刻的感受与建议：加强核心竞争力，以不变应万变。“拥抱剧变，才能迎接未来！”

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　　美妆零售“脱实向虚”，风暴先刮向CS渠道

　　“我们不愿看到但却不得不承认的一个现实是，传统的实体零售生意，正被雨后春笋般争先恐后冒出的电商和社交电商平台抢走，零售的主要场景已经虚拟化、网络化、即时化、直接化。”没有多余的铺垫，卢桂香一经登场便开门见山，直奔主题。

　　紧接着，她分析了与之相应的第二个零售剧变——年轻人群同样在网络技术的突飞猛进中，越来越习惯并趋于虚拟化，与实体店脱轨。

　　“而这种剧变投射到化妆品行业，便是如今常规的护肤已经以线上销售为主要形式，特别是日常的保湿、美白类消费。”卢桂香补充到。显然，无需专业按摩手法需要上脸，无需专业成分知识需要学习，没有“色号”永久性难题的阻挠，让常规护肤品成为“最先沦陷的阵地”。

　　传统美业零售脱实向虚，剧变“风暴”最先刮向的就是CS渠道。

　　对零售飓风带来的影响，卢桂香如数家珍：“我们在CS渠道感受最直观的，就是这样三点：第一，实体店客流急剧下滑，成本攀升，利润下降，导致经营者的信心受到了极大摧残；第二，常规的基础护肤已经无法满足普通顾客的需要，于是出现了诸如修复、祛痘、脱敏、祛斑、紧致、消纹、肩颈护理等各种功效诉求；第三，预售、体验、打折、抢购、秒杀、沙龙.....出现了各种各样花样繁多的‘套路’，因为常规的销售模式已经难以打动顾客的芳心。”

　　针对地面渠道面临的种种危机，她鼓励在场嘉宾放弃从长远来看“损人不利己”的低折扣、低毛利的“价格战”，通过嫁接“前店后院”的服务优势，追求更高毛利、高品质和有保证的可持续发展。

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　　五大差异化打法，加强品牌核心竞争力

　　作为奥洛菲品牌在CS渠道的营销总监，卢桂香深知拥有核心竞争力，才是一个品牌能从千万行业大军中脱颖而出的关键。结合自身长期与消费者打交道的市场敏感性，以及作为女性对美丽发自本能的渴求，她为品牌提出了独特的差异性定位——眼部抗衰、修护，以差异化创造新财富。

　　“既然消费者追求效果，那我们就聚焦品类。从眼部出发，玩品类，出效果，以品类促品牌。”卢桂香表示。

　　在实际操作方法的分享中，她分别从产品创新、爆品战术、服务制胜、跨界引流、模式创新五个方面给出了详细解答。

　　在产品创新和爆品战术层面，她和团队通过将品牌产品整合为核心品+功效爆品+潮流品三大板块，既能圈出具备核心优势和竞争力的“自留地”，又通过功效爆品和潮流品这两大“吸粉引流”的杀手锏招揽更多年轻人的注意。通过这种“一守一攻”的战术，成功让品牌一款标价298的眼霜不到一年即突破“亿元大关”。

　　谈到服务制胜的时候，卢桂香分享了自己亲身经历的一个小故事：偶然一次机会，她跟老板需要前往日本，抵达目的地下车的时候她发现，当地司机正小心翼翼地跪着将旅客的行李箱一点点挪出。虽然只是很小的举动，但正是这种“顾客至上”的服务意识和对细节的用心，让她从此对这个地方留下了深深的好感。

　　最后，她以奥洛菲品牌为例，介绍了品牌目前推出的创新模式——管理中心服务体系，并详细列举了诸如冰疗灌肤、美肤三拍、木乃伊理疗等新型定制套餐。在她看来，“创新同行业的新模式，才是引爆财富的新方法”。

　　来源: 化妆品财经在线