从商业逻辑到用户逻辑ZSKS护肤品冰冰老师分享创新供应链演讲实录

　　导语：“在中国医美护理产业发展壮大这20多年里，医美品牌管理者在行业里所扮演的角色，从未像当下这么直接。”

　　回想起在中国医美护理产业还处于起步的阶段，当时绝大多数品牌管理者都是站在幕后以商业逻辑去运作品牌，做出来的产品能很大程度上满足到渠道的需求。但是如今，在新消费导向下，借助新媒体等新渠道爆发，一些新兴品牌从新涉足市场到打开知名度，往往只需要两到三年时间，便能达到以往做品牌花上十年乃至更长时间才能累积起来的知名度，再这其中，一家企业该如何理解用户、理解产品，这是当下所有医美护肤产品们能否运营成功的基础。

　　作为瑞典本土的护肤品连锁大鳄——ZSKS护肤品在今年的品牌营销和产品宣传上可谓是稳扎稳打另辟蹊径。对于ZSKS护肤品如何进行品牌运营，保证供应链利润?今天笔者有幸采访到来自ZSKS护肤品(广州)生物科技有限公司总经理吴楷楠先生，由他来向大家分享ZSKS护肤品的经营管理经验，以下为演讲实录。

　　大家好!我是ZSKS护肤品(广州)生物科技有限公司总经理吴楷楠，很高兴今天能在这里与大家分享经验，医美行业我做了十几年，其实如今行业里竞争已经很白热化，要想在竞争中突围，供应链的创新问题相信有很多和我一样的人每天都在考虑。

　　供应链问题各行各业都有，前有金立手机被繁重库存拖垮，深陷资金危机;后有凡客没把产业链做透，同样受到库存积压困扰....供应链导致的各种产品发展缓慢乃至于公司被拖垮的事实相信大家也见过不少，眼下应该怎样解决供应链问题则是各家企业管理者刻不容缓的事情。

　　谈起供应链管理，品类管理，从我的经验来说这其中会与4种因素息息相关，它们分别是，人群定位、合理的经营范围(即产品定位)、销售渠道、和品类的未来发展趋势。

　　所谓人群定位，这决定了我们的产品风格、选择适当的销售群体决定了我们要生产哪些品类，而合理的经营范围，则决定了我们的销售渠道不可能覆盖从20到80岁的全部消费人群，我们到底要卖什么，是以彩妆为主还是医美功能性护肤为主，是以年轻人为主还是以中年人为主，这些都需要去思考、精确定位。

　　其次，主要经营的品类还要有一个清晰的脉络。这在整个ZSKS护肤品产品系统里，我们的面膜、精华液种类产品配比要占到多少，重心在哪里，这些是要很明确的。特别是前几年，护肤型产品品类曾经出现过一次断崖式的下滑，相信不少人现在还记得，那时大家都不知道什么情况，我的产品总监告诉我，采购要花心思、品类结构要做优化。

　　现在很多人经营护肤品或者做新零售都喜欢引进一些旁系产品，如一些玻璃制品、床上用品之类的，我觉得这些都不是最重要，最重要的是要把我们自己最核心的特色做出来，做大做强。拿ZSKS护肤品而言，我们的主要特色是修复+抗炎，抗氧化，同时补水性也可以做到很好。如果我们保持着自己最核心的优势的同时，未来再考虑加入一些别的东西进来，这也不失为一种好的思路。

　　再者，讲到品类发展趋势这个点。我个人认为，未来护肤品的各品类趋势最终还是会回到药妆、彩妆、塑身、小百货这四个方向。

　　首先是药妆品类，这个品类现在在中国还是有很大发展空间的，数据显示，药妆在新加坡等国家占比30%，而在我们内地只有10%不到，当然药妆在中国的发展受限，也与监管政策有关，但就全球来看，药妆发展依然是一种大趋势。

　　彩妆目前是最多人在做的，彩妆在中国的市场份额是116亿，渗透率为43%，在日本渗透率是89%。现在国内护肤跟彩妆 比例是20：80，在韩国是48：52，在欧美等发达国家二者是旗鼓相当。现在很多人做，这表明竞争也相当激烈。

　　塑身这个品类我知道的也有不少公司在做，因为美容护肤和化妆品自然用户也离不开塑身这种需求，塑身产品早年屈臣氏也有过尝试。

　　最后是小百货，小百货这个品类，最初缘起于各地护肤品店竞争压力大，只专营一种产品并不足以支撑自己发展，所以必须引进其他品类来保持利润，比如说袜子之类的。但是我认为只是一股脑地往店里添加别的东西，这种做法过于低端，对整个品牌调性和用户群体发生偏离，这无疑于是杀鸡取卵的方法，对于这种方向，我目前只能讲还在研究和观望中。

　　沿着小百货这种的思路往下说，其实你会发现，现在很多化妆品都是这样做的，不仅是美容和护肤，经营一些店，里面卖各种各样的化妆品美肤的东西，啥牌子都有，做成一个类似于“便利店”的模式，其实这种做法我都不大认同。

　　因为什么呢?我们做的是高端护理，医美功能护肤产品，这不同于普通的化妆品品类，其通过供应链创新，我们希望去联合每一个出品人和投资人去联合打造的一整个模式，为他们提供一站式的产品开发到供求落地服务，引进行业领先的检验标准，实施周密的产品配方测试，用具有创新性以及卓越品质的优级原料配合供应链整合的经验，去输出高质高标护肤产品，并借助ZSKS护肤品这个国际大牌背景背书去提升各出品人的竞争力，这是一种全新的物种，全新的业态。

　　我们关注的地方在于，要持续不断地为门店和投资者带来很多不同的服务和支持。特别是针对现在CS渠道普遍遇到的问题，由我们去叙说一种新模式，切实地将各种技术和营销资源给到商家。资源整合，为商家打通最关注的线上线下隔阂问题，盘活用户资源，实现高频复购，最终帮助到不同商家实现盈利的目的。